Une présentation de la plateforme d’aide à la vente du point de vue d’un représentant commercial

Il n’y a souvent pas beaucoup de visibilité sur ce à quoi ressemblent réellement les plateformes d’aide à la vente du point de vue des représentants jusqu’à ce qu’ils l’utilisent activement. Donc, si vous vous demandez comment les commerciaux utilisent l’aide à la vente au quotidien et comment le leadership mesure leurs performances, consultez cette présentation de la plateforme d’aide à la vente qui a été adaptée à partir d’une démonstration en direct.

Vous verrez comment les représentants utilisent chacun des composants de Bigtincan du point de vue de Rebecca Toledo, une toute nouvelle vendeuse d’entreprise qui commence dans son nouveau rôle au sein de la société fictive Jet Aviation.

Intégration des représentants commerciaux

Tout d’abord, Rebecca se connecte à Bigtincan, qui affiche sa page de démarrage configurée selon la marque et le style uniques de l’entreprise. À partir de là, il existe une variété de zones différentes qui peuvent être visitées et des informations qui peuvent être consultées. Mais en tant que nouvelle employée, Rebecca doit suivre sa formation d’intégration, qui est accessible en un clic.

1. Rebecca commence sur sa page Mes inscriptions où elle voit les programmes d’intégration et ce à quoi elle a été inscrite, les dates auxquelles ils doivent être complétés et le temps qu’il faut pour chacun d’eux. 
2. Elle commence par le programme de la semaine 1. Ce programme comporte deux cours de base sur les informations relatives à l’entreprise et aux produits. Le dernier élément du programme est une activité de coaching, où Rebecca utilise les informations qu’elle a apprises dans les cours pour créer et présenter un argumentaire. Les cours peuvent être une combinaison de diapositives, de vidéos, d’audio et de questions de contrôle des connaissances. Au fur et à mesure qu’elle suit les cours, Rebecca reçoit un feedback sur ses progrès et son score final avec une notification lorsque le cours est terminé.
3. Après avoir terminé les deux cours, Rebecca est prête à participer à l’activité de coaching pour s’exercer à transmettre les informations qu’elle a apprises. Elle lit les instructions et prépare sa présentation. Elle dispose de plusieurs options pour répondre à l’activité de coaching, comme l’enregistrement via la webcam ou le partage de son écran. Dans ce cas, elle télécharge une vidéo qu’elle a déjà créée de sa présentation et soumet sa réponse pour transcription. 
4. Une fois la transcription terminée, Rebecca la soumet à l’examen de son responsable. Il est également envoyé au moteur d’analyse automatique pour être noté en fonction de la vitesse d’élocution, des mots de remplissage et de la couverture des sujets requis. Le responsable de Rebecca examine sa présentation et les résultats de l’analyse automatique et donne son propre avis sur diverses catégories telles que l’énergie et la précision.
5. Rebecca examine et intègre les commentaires de son manager et les résultats de l’analyse pour passer à l’étape suivante de l’intégration.

Adapter le contenu pour une réunion avec un prospect

Une fois l’intégration terminée, Rebecca est prête à préparer une réunion avec un prospect. 

1. Elle a collecté du contenu pour son appel avec Dominic, son prospect de We Get You There Airlines. Pour reprendre là où elle s’est arrêtée, Rebecca recherche la page « Commercial Airlines and Seating Updates » (mise à jour des compagnies aériennes commerciales et des options de sièges) pour donner aux documents un examen final.
2. Elle trouve facilement ses documents via la recherche intelligente et ouvre la page. Elle descend jusqu’à la présentation sur laquelle elle a travaillé pour l’argumentaire et ouvre une présentation pour lui donner un dernier coup d’œil. Tout semble parfait, mais Rebecca remarque qu’il manque à l’argumentaire la feuille de prix spéciale qu’elle a préparée pour Dominic.
3. Rebecca souhaite effectuer un ajustement rapide, elle ajoute donc la présentation à Pitch Builder en utilisant les options du menu. Elle ferme ensuite la présentation et navigue vers Pitch Builder pour examiner l’ordre des diapositives.
4. Rebecca décide que les informations de tarification fonctionneraient bien comme une nouvelle section à la fin de la présentation, elle clique donc sur Recherche avancée pour trouver sa feuille de tarification. Elle trouve rapidement le PDF pour la tarification et l’examine rapidement. Elle ajoute ensuite le PDF à son projet de pitch builder en utilisant les options du menu.
5. En retournant dans Pitch Builder, Rebecca voit que la tarification a été ajoutée sous forme de deux nouvelles diapositives dans la nouvelle section à la fin de la présentation. Tout semble maintenant parfait, alors Rebecca enregistre et nomme sa présentation mise à jour « Argumentaire de vente de sièges pour vols commerciaux ».

Avec une présentation pour la réunion maintenant adaptée à Dominic de We Get You There Airlines, Rebecca est prête, confiante et préparée pour la réunion.

Augmenter et suivre l’engagement pendant les réunions avec les prospects

Maintenant que Rebecca a un contenu sur mesure pour un prospect, elle est prête à commencer une réunion avec Dominic.

1. Rebecca peut démarrer la réunion avec Dominic directement à partir du tableau de bord des réunions à venir. En attendant l’arrivée de Dominic, Rebecca ouvre les fichiers qu’elle prévoit de présenter aujourd’hui ainsi que ses notes de diapositives. Rebecca peut toujours présenter d’autres fichiers à l’aide de la barre de recherche en haut de la page de la réunion. 
2. Une fois que Dominic a rejoint la réunion, elle demande l’autorisation et enregistre l’appel. Rebecca peut voir les diapositives à venir et ses notes de diapositive dans la vue Présentateur, mais Dominic ne voit que la diapositive qu’elle présente actuellement. 
3. À la fin de la réunion, Rebecca ajoute quelques notes rapides et enregistre les détails du récapitulatif de la réunion. Rebecca peut voir toutes nos réunions précédentes à partir du tableau de bord Réunions en direct et réunions précédentes, et elle peut en consulter les détails en cliquant sur une réunion spécifique.
4. Les détails de l’engagement montrent à Rebecca à quel point Dominic était attentif pendant qu’elle présentait chaque diapositive. Rebecca peut également voir des informations sur les performances de son contenu lors des réunions. 
5. Rebecca se rappelle qui a participé à cette réunion et revoit brièvement ses notes avant de passer à la page Lecture où elle peut voir l'enregistrement de la réunion et les informations de Call Intelligence. Rebecca peut revoir toute la réunion ou se déplacer pour regarder une courte section de la réunion. Le Call Intelligence donne à Rebecca un aperçu de son rythme et de sa clarté et met en évidence les mots de remplissage qu'elle utilise régulièrement pendant les réunions. Les vibes positives, telles que l’authenticité, et les vibes négatives, telles que la confusion, sont mises en évidence dans la chronologie de la réunion, de sorte qu’elle peut revoir ces domaines pour améliorer sa communication globale du message.
6. Rebecca se souvient que Dominic pose des questions sur les prix et recherche cela dans la transcription. Après avoir examiné le commentaire exact de Dominic et le contexte qui l’entoure, Rebecca enverra un e-mail de suivi avec les informations de tarification incluses.
7. Lors de la rédaction de son e-mail de suivi, Rebecca a un modèle préexistant que son équipe a déjà créé pour ces scénarios. Après avoir personnalisé l’e-mail, Rebecca ajoute les fichiers qu’elle a présentés lors de la réunion et l’envoie à Dominic. Rebecca verra des analyses détaillées une fois que Dominic aura reçu son courriel et y aura répondu. Des informations détaillées montrent à Rebecca que Dominic a consulté la présentation des prix pendant trois minutes et combien de temps il a passé sur chaque diapositive. Ces informations confirment également que Dominic a partagé le contenu avec son équipe financière, qui l’a également consulté.
8. Rebecca sait maintenant sur quelles diapositives Dominic et son équipe financière ont passé le plus de temps et peut discuter de ces sujets en détail lors de la prochaine visite.

Prendre les meilleures décisions en fonction des recommandations de l’IA

Après l’engagement, Rebecca cherche des conseils sur les domaines où elle devrait passer son temps. Quelle est la prochaine meilleure chose qu’elle puisse faire ?

Étant donné que Bigtincan sait ce que font Rebecca et ses pairs, nous pouvons utiliser ces données et l’IA pour fournir des informations et des recommandations sur les meilleures actions à suivre. 

« Pour vous » est l’assistant d’un commercial pour aider à le guider. Ici, Rebecca peut voir ses documents les plus récemment utilisés et recevoir des recommandations personnalisées en fonction de ses recherches précédentes, des opportunités sur lesquelles elle travaille, des missions qui lui sont dues ou du contenu que des personnes similaires à elle ont aimé. 

Ici, elle peut tirer parti de la puissance des données multiplateformes et de l’IA pour s’assurer qu’elle dispose de ce dont elle a besoin pour être prête face aux acheteurs.

Mesurer l’impact des plateformes d’aide à la vente

Tous ces outils aident Rebecca à apprendre plus rapidement et à offrir une meilleure expérience client à ses prospects. Mais comment le responsable de Rebecca suivra-t-il ses performances et celles de ses coéquipiers et comment le leadership de l’entreprise mesurera-t-il l’impact de ces outils ?

Responsables des ventes

Avec des Scorecards, les responsables sont en mesure d’identifier rapidement les performances de leurs programmes d’habilitation et les opportunités de formation. 

Les responsables peuvent voir les KPI de vente de Rebecca et de son équipe ainsi que leurs inscriptions à la formation. Ils peuvent voir qui n’a pas terminé toutes leurs inscriptions, a un prix de vente inférieur à la moyenne, un cycle de vente plus long que la moyenne, a un score moyen de coaching qui n’est pas si excellent, et plus encore. 

Si Rebecca ne parvient pas à s’entraîner à vendre de la valeur et à pratiquer les négociations de valeur, son responsable peut creuser pour voir quelles notes spécifiques sont attribuées pour n’importe quel cours. Need rephrase

Armé de ces informations, son responsable pourrait vouloir consulter la fiche d’évaluation de Rebecca pour se préparer à leur entretien individuel et lui prescrire les prochaines étapes pour l’aider à s’améliorer dans des domaines clés.

Leadership de l’entreprise

Les dirigeants et autres parties prenantes peuvent obtenir leurs informations auprès de Bigtincan Analytics, composé de tableaux de bord puissants et d’outils de visualisation BI (Business Intelligence).

Les tableaux de bord interactifs permettent aux dirigeants de les filtrer facilement pour analyser les données qu’ils souhaitent voir, telles que les rapports trimestriels, mensuels et quotidiens. Ils peuvent également accéder à d'autres widgets et consulter les données d'un utilisateur particulier, puisque le tableau de bord reflète dès à présent l'activité de cet utilisateur. 

D'autres tableaux de bord offrent des vues différentes, comme le nombre total d'utilisateurs engagés, qui montre qui a accédé au système récemment, peut-être moins récemment, ou peut-être pas du tout. 

D'autres tableaux de bord comprennent des tableaux de bord au niveau des performances, comme les activités liées aux fichiers, le nombre total de fichiers ouverts, le nombre moyen de fichiers ouverts, les fichiers les plus populaires qui sont ouverts à partir de la plateforme et les fichiers qui ne sont pas ouverts à partir de la plateforme. S'ils en ont besoin, les dirigeants peuvent même créer des tableaux de bord personnalisés, comme l'exemple de Jet Aviation qui montre les niveaux d'engagement dans Salesforce à travers le pays dans les différentes villes où se trouvent les centres Salesforce de Jet Aviation. 

Plus important encore, Bigtincan Analytics combine également des statistiques d’apprentissage dans des tableaux de bord. Les responsables des ventes peuvent vérifier les réalisations, voir comment les cours se portent, quel pourcentage de quiz ont été tentés, voir le résultat de ces quiz, et plus encore, pour comprendre l’impact de leur programme d’aide à la vente sur des représentants comme Rebecca. 

Si vous avez apprécié cette visite guidée de la plateforme d’aide à la vente et que vous souhaitez une visite personnelle de Bigtincan, vous pouvez la programmer ici.