La formation traditionnelle sur les produits pour les organisations commerciales d’entreprise et les employés de la vente au détail comprend souvent des vidéos de formation d’une heure, l’examen de longues visites enregistrées, la lecture de la documentation et un tas d’autres processus de formation chronophages qui nécessitent que vos représentants commerciaux absorbent et, espérons-le, conservent les informations sur les produits.
Ces méthodes traditionnelles de formation à la vente ne conviennent pas aux équipes de vente modernes.
Pourquoi ? Parce qu’elles reposent toutes sur le fait que les professionnels de la vente doivent mémoriser une tonne d’informations sur les produits et s’en souvenir des jours, des semaines ou des mois plus tard. Et cela échoue dans les entreprises modernes en raison de leurs catalogues de produits massifs et / ou d’une gamme de produits en évolution rapide.
D’après notre expérience, la solution est un logiciel de formation moderne qui permet aux représentants commerciaux de trouver et d’examiner les informations sur les produits exactement au moment où elles sont nécessaires en utilisant des techniques telles que l’apprentissage juste à temps (les représentants peuvent rechercher des réponses si nécessaire) et le microlearning (courtes leçons pour une meilleure rétention des connaissances).
Dans cet article, nous aborderons :
- Pourquoi les techniques d’entraînement traditionnelles échouent-elles ?
- Comment un logiciel moderne rend les commerciaux moins dépendants de leur mémoire tout en aidant à la rétention des informations.
- Comment Bigtincan Learning utilise les dernières connaissances scientifiques et les logiciels pour améliorer la rétention des connaissances et rendre les commerciaux moins dépendants de leur mémoire.
Vous avez des questions sur le fonctionnement de Bigtincan Learning pour votre organisation ? La meilleure et la plus simple façon d’obtenir des réponses à ces questions est de réserver une démo Bigtincan dès aujourd’hui.
Les techniques traditionnelles n’offrent plus les meilleurs résultats
Comme nous l’avons mentionné, les techniques traditionnelles de formation aux produits prennent beaucoup de temps et sont inefficaces pour transférer les connaissances aux membres de l’équipe. Dans cette section, examinons de plus près certaines des techniques d’entraînement traditionnelles les plus populaires et leurs limites.
Formation vidéo
Les sessions de formation vidéo de longue durée peuvent fournir toutes les connaissances dont votre équipe a besoin, mais elles les présentent dans le pire format possible pour conserver les connaissances.
Les scientifiques ont mesuré que les participants à une conférence de 40 minutes ne se souviennent que d’environ 20 % de ce qu’ils entendent. Si vous regardez le graphique ci-dessous, vous verrez que la rétention des informations diminue à mesure que la durée de la conférence augmente.
Et le peu d’informations retenues diminuera également avec le temps, comme le montre la bien connue courbe d’oubli d’Ebbinghaus:
Source de l’image : iSpring
Qu’est-ce que cela signifie ? Si vous montrez une vidéo de quarante minutes décrivant vos nouveaux produits, votre équipe conservera en moyenne 20 % de ces informations juste après les avoir regardées. Ensuite, dans les six jours, ils ne pourront se souvenir que de 25 % de cela.
Cela signifie que six jours après la formation, votre participant moyen ne pourra se rappeler que 5 % de ce que cette vidéo a enseigné.
Ce n’est évidemment pas idéal. Pourtant, voici comment se déroule la quasi-totalité du contenu de formation produit : Balancez toutes ces informations sur les produits à vos représentants commerciaux et demandez-leur de s’en souvenir pour toujours.
C’est extrêmement inefficace. Ainsi, si votre organisation ou votre responsable des ventes peut trouver une meilleure façon de le faire, vous aurez un avantage concurrentiel et des performances de vente plus élevées en intégrant plus rapidement les nouveaux employés et en ayant des représentants commerciaux mieux informés que vos concurrents.
Jeu de rôle
Les simulations de jeux de rôles permettent aux représentants de s’entraîner à présenter leurs arguments et leurs propositions de valeur. Cela les aide également à gagner en confiance.
Les coachs peuvent trouver des zones de produits où leurs représentants sont faibles et fournir une formation si nécessaire.
Le jeu de rôle a sa place dans la formation à la vente. En particulier, il peut être utile pour aider à identifier et à corriger les points faibles dans les compétences d’un représentant particulier (par exemple, faire une démonstration).
Mais pour la formation produit, cette technique est inefficace. Elle exige que toute connaissance du produit apprise par un représentant commercial dans le cadre d’un jeu de rôle soit mémorisée à l’avenir, de sorte qu’elle présente les mêmes limitations de mémoire que celles évoquées ci-dessus.
Deuxièmement, cela éloigne deux personnes de la vente active. Et si vous mettez à l’échelle ces sessions de formation pour une organisation d’entreprise de plus d’un millier de représentants, ce temps d’arrêt s’accumule.
Lancements de produits
Certaines organisations utilisent les lancements de produits comme moyen de former une équipe de vente sur les produits. L’idée est simplement qu’au moment du lancement d’un produit, tous les membres de l’équipe de vente se concentrent sur le nouveau produit qui sort et absorbent donc un tas d’informations à son sujet.
Le taux de rétention est meilleur que la normale, car les représentants commerciaux poussent souvent ce nouveau produit ou cette nouvelle gamme de produits dans les conversations de vente à la date de lancement et aux alentours de celle-ci. Ils sauront comment le produit répond aux besoins du client, à la tarification, à leurs objectifs de vente et à tout ce dont ils ont besoin pour réaliser des ventes efficaces et conclure des affaires.
Cette approche peut bien fonctionner pour les organisations avec quelques lancements de produits par an, mais si votre organisation a des milliers d’UGS et les ajoute régulièrement, cette approche n’est tout simplement pas pratique ou efficace.
Encouragez la formation sur votre LMS existant
Certaines organisations encouragent la formation et l’apprentissage en ligne en créant des incitations financières ou des prix. Cette approche peut augmenter le temps de formation de vos représentants commerciaux, mais elle ne résout pas le fait que ces supports de formation sur les produits traditionnels ne soient pas présentés d’une manière qui garantit la rétention des connaissances. Si les supports de formation ne sont pas conçus pour un transfert efficace des connaissances, cette approche ne fait que gaspiller du temps et de l’argent.
Juste à temps et microlearning : Une meilleure façon de former les équipes de vente sur les produits
Si toutes ces techniques d’entraînement traditionnelles souffrent des mêmes limites que la technique « Entraînez-vous maintenant, souvenez-vous plus tard », quelle est la solution ?
La solution moderne consiste à disposer instantanément d’informations sur les produits et de supports de formation pour les représentants à tout moment. Cela transforme « absorber maintenant, se souvenir plus tard » en apprentissage et micro-apprentissage « juste à temps ».
Pour ce faire, un logiciel conçu pour dispenser ce type de formation est nécessaire.
L’approche de Bigtincan en matière de formation à la vente le fait précisément.
Bigtincan Learning fournit des informations sur les produits au moment opportun, augmente la rétention des connaissances et fait de chacun un enseignant
Pour mettre en œuvre un apprentissage juste-à-temps, vous avez besoin d’un système où les représentants peuvent facilement trouver du contenu spécifique au produit (documents, vidéos, présentations, etc.) où qu’ils se trouvent et quand ils en ont besoin.
Voici une liste des fonctionnalités de Bigtincan Learning qui apportent des solutions aux défis de formation décrits ci-dessus :
L’apprentissage juste à temps donne à vos représentants commerciaux les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin
Imaginez que votre représentant commercial parcoure l’usine avec un client. Le client se prépare pour un projet CapEx important et souhaite savoir si les produits de votre catalogue répondent à ses exigences.
La conversation s’oriente vers les détails pratiques et votre représentant commercial est déstabilisé par une question inattendue sur la pression nominale maximale d’un compresseur. Votre représentant n’a pas de réponse.
Dans ces cas, votre représentant commercial noterait une note et devrait se rappeler de faire un suivi par e-mail. C’est inefficace mais humain.
Avec le référentiel basé sur la recherche de Bigtincan, cet « échec » est facilement surmonté. Votre représentant doit simplement sortir son téléphone et saisir la question dans son application Bigtincan. La fonctionnalité de recherche de Bigtincan filtre tous les catalogues, PDF de formation et présentations de votre entreprise et fait apparaître une réponse—juste à temps.
Et cette fonctionnalité fonctionne de manière identique que ce soit en ligne ou hors ligne, sur mobile ou ordinateur de bureau.
La recherche assistée par l’IA de Bigtincan sait de quels types de documents votre représentant a besoin en fonction de son rôle et de sa région, faisant d’abord apparaître le contenu le plus pertinent.
Ainsi, si votre entreprise dispose d’un catalogue de produits spécial pour le territoire de vente du sud-ouest, la recherche fera automatiquement apparaître les documents qui s’appliquent à ce territoire.
Avec le référentiel basé sur la recherche de Bigtincan, il n’est pas nécessaire de se souvenir du dossier dans lequel votre document est stocké ou de lire les titres des documents.
N’utilisez pas de formation longue, utilisez plutôt le microlearning
- La philosophie de formation de Bigtincan repose sur le concept de microlearning. Le microlearning présente les informations sur les produits en segments de 3 à 5 minutes, améliorant ainsi la rétention des informations.Étant donné que les intervalles d’entraînement sont courts, le cerveau ne se fatigue pas et peut retenir plus de connaissances. Cela fait du microlearning une utilisation plus efficace du temps et des ressources.Et surtout, la plateforme de formation Bigtincan Learning est conçue pour la formation mobile et l’utilisation hors ligne.Vos représentants commerciaux voyagent beaucoup. Et le service Internet n’est pas toujours garanti. C’est pourquoi Bigtincan a conçu sa plateforme pour prendre en charge l’utilisation hors ligne.Et si des documents sont modifiés alors que votre représentant est hors ligne, ils seront automatiquement mis à jour dès que le téléphone de votre représentant sera de nouveau en service.
Vos meilleurs vendeurs peuvent facilement créer des vidéos de formation
Imaginez vos responsables des ventes sur le terrain. Ils lancent un produit et découvrent un nouvel angle de vente ou un nouveau processus de vente qui conclut des transactions. Avec Bigtincan Learning, ils peuvent facilement partager leurs nouvelles compétences de vente avec le reste de l’équipe de vente.
Il leur suffit d’ouvrir l’application, de naviguer jusqu’à la fonction d’enregistrement et d’appuyer sur Enregistrer. Ces vidéos apparaissent chaque fois que vos représentants recherchent ce produit.
En rendant le transfert de connaissances presque sans effort, votre équipe est plus susceptible de reproduire des stratégies de vente réussies. Cela permettra à votre équipe d’économiser du temps et de l’argent lors de l’observation et de l’examen des visites commerciales. Et cela garantira que les stratégies gagnantes ne seront jamais perdues.
Bigtincan Learning fournit également tous les services LMS traditionnels
- Bien que nous soyons fiers de notre capacité à innover et à incorporer les dernières connaissances scientifiques dans notre offre de produits, nous proposons également notre propre approche des fonctionnalités plus traditionnelles associées aux services LMS, notamment :
- Conseils pour les cours de formation
- Coaching vidéo
- Création de contenu
- Programmes de certification et de récompenses
- Forums de discussion
Ce qui nous différencie de ces services, c’est que nous adoptons une approche adaptée aux mobiles, ce qui signifie que tous nos logiciels fonctionnent parfaitement depuis votre appareil mobile. Bigtincan Learning facilite la création de contenu grâce à sa fonctionnalité intuitive de glisser-déposer.
Notre équipe d’ingénieurs peut entièrement adapter l’application pour répondre aux besoins de votre organisation en matière de marque.
Bigtincan Learning fournit un logiciel innovant pour moderniser la formation produit
Les méthodes de formation traditionnelles offrent depuis longtemps la meilleure formation disponible aux équipes de vente. Mais ce n’est plus vrai. Les sciences émergentes sur le processus d’apprentissage et les solutions logicielles comme Bigtincan Learning amènent la formation aux ventes et aux produits au 21e siècle.
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